¿Puedo Confiar en mi Asesor Financiero?

por | Feb 20, 2012 | 12 Comentarios

¿Puedo confiar en mi asesor financiero?

¿Puedo confiar en mi asesor financiero?

La semana pasada en Twitter, @EsNetzsooc me cuestionaba: ¿Qué preguntas debo hacer a mi Asesor Financiero para saber si puedo confiar en él?

Es una pregunta que me encantó y que me parece trascendental. Existen asesores financieros y agentes de seguros que son excelentes y que conocen mucho. Hay que rodearnos de personas así. Pero también existen aquellos que no lo son, y que buscan simplemente vender o colocar un producto, no importa si cubre o no nuestras necesidades. A éstos son los que hay que evitar.

Ahora bien ¿Cómo podemos distinguirlos?

No seguir consejos «a ciegas». 

Desafortunadamente muchas personas toman los consejos que les da su asesor financiero de manera ciega, sin mediar ningún criterio, porque «él es el experto». Y lo hacen a pesar de que no comprenden una sóla palabra de lo que éste les dijo. Esto es un terrible error, y más cuando se trata de nuestro patrimonio personal y familiar.

Cuando hablo de esto, me encanta hacer una analogía con mi madre. Ella siempre se queja que nunca tomo los consejos que ella me da. Se equivoca: muchas veces los sigo y muchas no – simplemente porque tengo puntos de vista diferentes en ciertas cosas. Pero siempre los tomo en cuenta para tomar mi propia decisión: la que pienso que es mejor en cada circunstancia.

Eso mismo hay que hacer con nuestro asesor financiero – y con cualquier otro consultor en otros aspectos de la vida.

Un asesor financiero primero deben entender bien cuál es nuestro problema. Su trabajo es escucharnos, y el nuestro es asegurarnos que realmente están entendiendo nuestras necesidades. Y luego los papeles se invierten: es nuestro turno de escuchar, y asegurarnos de entender perfectamente lo que ellos nos sugieren, o las alternativas que nos plantean (incluyendo sus pros y sus contras, siempre en relación con nuestras necesidades).

Si verdaderamente escuchamos, entendemos lo que nos dicen (y preguntamos hasta el cansancio hasta lograr comprenderlo perfectamente), tendremos  todos los elementos para tomar una buena decisión.  Y seguramente lo haremos.

Si hacemos esto como un hábito, y además tratamos de seguir incrementando nuestra cultura financiera, es casi seguro que podremos distinguir un buen asesor financiero de uno malo.

Sin embargo, también es necesario hacerle algunas preguntas, para conocer mejor con quién estamos hablando.

Las preguntas que considero importante hacer al asesor financiero son:

¿Cuáles son sus calificaciones y experiencia?

Muchos “asesores” o ejecutivos bancarios toman una capacitación muy básica y salen a vender los productos de la institución para la cual trabajan. Rara vez tienen un conocimiento amplio del funcionamiento de los mercados financieros, o de alternativas de inversión. Incluso es común que no conozcan a profundidad los propios productos que ofrecen, mucho menos cómo comparan contra los de su competencia.

Sin embargo, muchas veces sí se ostentan como expertos. Responden con palabras muy elocuentes, como si supieran, pero en realidad mucho de lo que dicen no tiene sentido. Con un poquito de sentido común, uno puede fácilmente darse cuenta.

Uno siempre tiene que saber qué nivel tiene la persona con la que estamos hablando y si nuestro asesor financiero tiene alguna experiencia o certificación. Tenemos que preguntarles: ¿Qué estudiaste y en dónde? ¿Dónde aprendiste acerca de finanzas o inversiones? ¿Ha sido únicamente en cursos dentro de tu banco o has tomado alguna maestría, diplomado o curso en alguna institución superior? ¿Qué libros has leído acerca de inversiones?

¿En qué basa sus recomendaciones? ¿Tiene alguna metodología?

Muchas veces he visto que algún asesor financiero en casa de bolsa nos recomienda la compra de una acción cuando el documento semanal emitido por su área de análisis sugiere lo contrario. Es cuando uno dice: ¡Pónganse de acuerdo!

Esto debería generarnos muchas dudas acerca de la asesoría que estamos recibiendo. ¿Por qué el asesor financiero nos está haciendo una recomendación distinta? Puede tener sentido, pero debemos preguntárselo.

En general, si somos clientes de una empresa y nuestro asesor financiero trabaja en ella, deberíamos esperar recibir una asesoría basada en criterios institucionales, en una metodología basada en códigos de ética y en políticas muy bien definidas.

¿Por qué me recomiendas este producto y no otro? ¿Cómo compara con los demás?

Es importante que el asesor financiero nos sepa decir por qué nos está recomendando un producto o un instrumento de inversión. Preguntarle qué otras cosas hay y por qué piensa que ese es el mejor para nosotros.

Esto es importante porque el asesor financiero, o agente de seguros, puede conocer el producto que vende, pero no cómo compara con los demás. Y puede ser que existan mejores. Un buen asesor debería buscar lo que es mejor para nosotros y debe conocer bien el mercado y los distintos productos que existen en él.

¿Cómo gana el asesor financiero que nos atiende?

La mayoría de los asesores financieros o agentes de seguros reciben ingresos que van relacionados con la cantidad de productos que venden. Desafortunadamente esto podría implicar un conflicto de intereses – aunque no siempre (juega mucho la ética profesional del asesor financiero).

Si estamos trabajando con un asesor financiero o coach en finanzas personales independiente, debemos asegurarnos que realmente lo sea. Muchos se ostentan como tal, pero por abajo del agua reciben también comisiones por colocar ciertos productos. En este caso, hagamos un contrato con él en el cual se especifique que tiene prohibido recibirlos. Esto nos dará seguridad.

Desde luego, hay muchas otras preguntas que podríamos hacer a un asesor financiero. ¿Tú qué opinas?  Te invito a contribuir con tu comentario.

Escrito por Joan Lanzagorta

Joan Lanzagorta es columnista, conferencista y coach en Finanzas Personales. Su columna Patrimonio se ha publicado de manera ininterrumpida por más de 20 años en el periódico El Economista. Fue miembro del Consejo Editorial de la Revista Inversionista. Ha ofrecido pláticas en universidades como el CIDE y la Universidad Panamericana, así como en diversas empresas y asociaciones profesionales.

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Comentarios

12 Comentarios

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  1. ulises flores urquiza

    Hola Joan te comento que en el caso de los agentes de
    seguros sería bueno preguntar si son agentes AMASFAC, de entrada es equivalente
    a recurrir a un especialista en cualquier ramo, actualmente sea logrado que la
    CNSF avale que solo agentes AMASFAC atiendan negocios muy específicos; y muy
    probablemente en un futuro no muy lejano exista una certificación AMASFAC a
    donde si el agente en caso de no hacerla y vende ciertos ramos muy especializados será acreedor a una multa, La mejor manera de saberlo es pedir su credencial
    actualizada así como también el cliente puede pedir su cedula que demuestre que
    en verdad es un agente seguros certificado pues así lo marca la ley. Creo también
    importante mencionar que busque agentes que no solo ostenten trabajar con una
    sola compañía ya que eso hará que muy probablemente vean más por sus intereses
    personales que los de sus clientes.

    Responder
    • Joan Lanzagorta

      Hola Ulises, gracias por el comentario. Esto lo he mencionado en algún post dedicado a cómo elegir un agente de seguros – sí recomiendo verificar que esté afiliado al AMASFAC. Y también he mencionado que trabaje con varias compañías para que conozca realmente el mercado y sepa qué productos son mejores para nuestras necesidades.

      Responder
  2. Sergio Rojas

    Saludos,
    Tengo un par de días que descubrí este lugar y me ha encantado, esto de las finanzas siempre es algo como difuso, sencillo pero a la vez misterioso, yo he tratado de informarme pero aún me falta mucho y me dá gusto toparme con lugares como este donde uno puede crecer en preparción financiera y no te cobran por hacerlo, eso me dá mas confianza. En cuanto a las preguntas para un asesor finaciero para mi una muy importante sería: ¿Usted invierte en el producto que me está ofreciendo? seguida por: ¿Desde hace cuanto tiempo? y pedir algun tipo de comprobante o algo que demuestre que lo que dice es verdadero

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    • Joan Lanzagorta

      Hola Sergio, muchas gracias por tus palabras. Me da mucho gusto que te agrade mi página.

      En este caso yo difiero de tu punto de vista, ya que la situación del asesor financiero puede ser muy diferente a la nuestra y por lo tanto un producto que es adecuado para él, puede no ser adecuado para nosotros.

      Por ejemplo: yo soy un inversionista con visión de largo plazo, con un conocimiento relativamente completo de los mercados financieros, y con una tolerancia al riesgo bastante elevada en el largo plazo. Por lo tanto, una buena parte de mi plan de retiro está invertido en Bolsa, a través de distintos mecanismos.

      Pero yo no podría recomendarle lo mismo a alguien que tiene una tolerancia al riesgo baja, y que nunca ha invertido en Bolsa por lo cual no sabe lo que es la volatilidad. Simplemente sería irresponsable hacerlo.

      Imagínate si también es una persona que está muy endeudada: en este caso su primera prioridad sería atacarlas antes de pensar en inversiones de largo plazo.

      Acuérdate que cada quién debe invertir de acuerdo con sus objetivos, horizonte de inversión y tolerancia al riesgo. Y los nuestros pueden ser muy diferentes que los del asesor financiero.

      De hecho, si un asesor me dijera que invierta en lo mismo que él, sin ir más allá, seguramente desconfiaría.

      Saludos cordiales,

      Responder
  3. Erick

    Saludos, de casualidad pasaba por esta página.  Me parece muy bien tus concejos pues soy consejero financiero.  Algo muy importante es saber si esta persona que se hace llamar asesor financiero esta debidamente certificado.  En mi caso, para poder ejercer mi profesión debo tener varios certificados los cuales se deben revalidar cada ciertos años.  Ejemplo de ello son los que ofrece la NFCC (National Fundation for Credit Counseling)

    Responder
    • PlaneaTusFinanzas.com

      Gracias por tu comentario Erick, qué bueno que te gustó la página y espero que te hayas suscrito (por mail o RSS). 

      Lo que comentas es cierto, el hecho de que un asesor financiero cuente con las certificaciones debidas es algo que nos da seguridad.

      Responder
  4. Rodrigo

    Hola Joan,

    Gracias por este post. Además de todo lo que mencionas le preguntaría en qué invierte él y cuales han sido sus rendimientos. Me parece un buen parámetro para definir que tan acertado pudiera ser su consejo.
    Por cierto, espero respuesta al correo que te envié ayer. Muchos Saludos.

    Responder
    • PlaneaTusFinanzas.com

      Hola Rodrigo,

      Tienes razón, eso puede darte una muy buena idea de con quién estás tratando y definitivamente es un buen parámetro.

      Aunque hay que tener cuidado, ya que a lo mejor el asesor está invirtiendo a corto plazo por su situación particular, y tú tienes un horizonte distinto.

      Y entonces sus rendimientos podrían no parecer espectaculares, pero sí son los correctos para sus necesidades, que pueden ser distintas a las tuyas.

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  5. Hablemos de Finanzas

    Muy buen post Joan. Te cuento, yo llegué a ser asesor mientras estudiaba mi carrera. Es más común de lo que uno llegaría a creer la falta de preparación en cuanto a métodos cuantitativos y formales al momento de atender a los clientes. Existen grandes vendedores que ofrecen lo que les ordenan vender desde arriba. Ahora, no estoy generalizando, sin embargo para los inversionistas es necesario contar con herramientas que les permitan diferenciar de un gran vendedor, a un gran asesor financiero.

    Posts como este ayudan a las personas a no irse con la finta, ni a irse con la presión del vendedor. Al final, el que paga manda, pero a veces parece olvidárseles a los inversionistas y tienen que conformarse con lo que hay. Al igual que en muchos temas, el exigir lo justo (y más cuando pagamos) es fundamental para elevar el nivel de los servicios.

    Te felicito y espero más personas encuentren (y pongan en práctica) consejos sencillos como este. 

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    • PlaneaTusFinanzas.com

      Muchas gracias por compartir tu experiencia Brian. 

      Es lamentable pero me ha tocado platicar con Directores Generales en varias empresas del medio (relacionadas con fondos de inversión, tanto operadoras como distribuidoras) y dicen que la capacitación les sale muy cara y que además no es rentable porque hay mucha rotación de asesores financieros.Yo creo que muchas personas se dejan intimidar por un buen vendedor, porque sabe hablarles y se puede vender a sí mismo como «experto». Entonces muchas personas dejan en sus manos decisiones tan importantes como su propio patrimonio (es increíble, pero es cierto). 

      Por eso es tan importante la labor que estás haciendo con tu página, y te felicito también por su contenido, que cada día está más interesante.

      Responder
      • Riniguezb

        Deberían trabajar en cómo conquistar y enamorar a sus asesores financieros por largo tiempo, qué hacen o qué no hacen que se les van tan pronto y la capacitación incluida??? ese es una buena diferenciación, a mí no me gusta el IMSS porque cada vez que voy es un médico diferente que no sabe nada de mí.

        Responder
        • PlaneaTusFinanzas.com

          Tienes razón, pero te comento por qué hay tanta rotación. 

          La mayoría tiene ingresos que dependen mucho de lo que venden, es decir, son comisiones. Hay gente que lo intenta pero no logra un nivel de ventas que le permita tener ingresos que valgan la pena, y se terminan por desesperar. Por eso se van muchos, se dan cuenta que no es tan fácil, o lo vieron como una opción transitoria mientras buscan otra cosa. 

          Saludos!!

          Responder

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