Las personas que me han leído saben que creo firmemente que el apoyo y la asesoría de un buen agente de seguros es fundamental. Tengo muchos amigos que son buenos agentes de seguros y se sienten felices de serlo, porque saben que con su trabajo le abren los ojos a muchas personas, les ayudan a proteger a sus familias y a tener una vida mejor.

Pero también – desafortunadamente – hay quienes sólo buscan vender por vender. De esos hay que huir, ya que pueden decirnos cualquier cosa – incluso mentiras – con tal de lograr esa venta.

Lo que NO debe hacer un agente de seguros

Hace algunos días me contactó un vendedor de Optimaxx Plus (producto de Allianz) a través de LinkedIn, que es una red social para contactos profesionales muy seria. Su nombre es Carlos pero no escribiré su apellido porque no es mi intención afectarle. Sólo quiero tomar el caso como un buen ejemplo de lo que NO debe hacer un agente de seguros.

En primer lugar debo decir que me parece muy mal que utilice ese medio para tratar de vender seguros a gente que no conoce. Pero si ya lo está haciendo (que repito, está mal) por lo menos debería haber leído mi perfil profesional – lo cual claramente no hizo. Es decir, me contactó “a ciegas”, sin saber ni siquiera quién soy ni a qué me dedico.

Carlos empieza su mensaje diciendo:

¿Sabes que el 86% de jubilados (65 años o más) viven de la caridad o están empleados? (INEGI 2013).

Motivo: No ahorraron de manera voluntaria previendo su retiro.

Déjame ayudarte a crear el hábito del ahorro a través de un plan.

Aunque el mensaje comienza bien, con un hecho cierto, directamente va a describir su producto. “Déjame ayudarte a crear el hábito del ahorro a través de un plan”.

Un buen agente de seguros tiene primero que entender mis necesidades – y luego recomendarme el producto más adecuado para resolverlas. En este caso asume que no tengo costumbre de ahorrar o planear mis finanzas personales: “Déjame ayudarte a crear el hábito del ahorro” y me ofrece la solución: “a través de un plan”.

Continúa diciendo:

1) 100% seguro, respaldado por ALLIANZ (www.allianzmexico.com) que te permite ahorrar desde 1,000 pesos mensuales descontados de tu tarjeta de crédito o de débito.

2) Con tasa de interés anual del 12% (promedio de los últimos 7 años).

En este momento ya no sé si reír o llorar.

Primero la dirección de internet que me pone no existe. La dirección correcta es www.allianz.com.mx – lo cual es un error que me parece imperdonable.

Luego me dice que el producto es 100% seguro y que da una tasa de interés anual del 12% (aunque aclara que es el promedio de los últimos 7 años).

Esto tiene dos problemas:

  1. El Optimaxx Plus fue lanzado al mercado a mediados del año 2008, por lo cual todavía no tiene 7 años en operación.
  2. El concepto de tasa de interés tiene que ver con el costo del dinero. Por ello, suele referirse a instrumentos que pagan una tasa fija (o revisable). En este caso, en lugar de tasa de interés anual debería hablar de rendimiento anual promedio en los últimos años. Optimaxx Plus es un producto – que por cierto es de lo mejor que hay en el mercado de seguros principalmente para el retiro – que no ofrece una tasa fija garantizada sino que invierte las aportaciones en uno o varios portafolios de inversión a elección del cliente. Cada portafolio ha tenido rendimientos distintos: los hay en pesos, dólares y euros con distintos niveles de riesgo. También hay portafolios que invierten en otros activos como oro o acciones de países como Brasil, China o mercados emergentes. Entonces no puede ser un producto 100% seguro: ninguna inversión lo es.

Al final también me dice:

Nota: NO es afore, NO es seguro de vida, NO es seguro de retiro.

Esta nota me dejó pasmado pasmado. Lo que NO debe hacer un agente de seguros, nunca, es negar la esencia del producto que está vendiendo.

En el propio acuerdo de entendimiento del producto de Allianz México que puede encontrarse aquí, se menciona:

[note note_color=”#66ffcd”]¿Qué es OptiMaxx plus?

Es un plan de retiro individual con aportaciones programadas. Con este plan de ahorro tendrás la posibilidad de construir, desde hoy, el patrimonio que te permita gozar de la jubilación que mereces y al mismo tiempo podrás gozar los beneficios fiscales sustentados en los artículos 93, 151 y 185 (antes 109, 176 y 218) de la Ley del Impuesto Sobre la Renta (LISR).[/note]

A ver si entendí: Carlos dice que un plan de retiro individual, diseñado por una compañía de seguros, NO es un seguro de retiro. ¿¿??

Por otro lado un seguro de retiro pertenece al ramo de vida. De hecho tiene un beneficio básico por muerte accidental. Por lo cual también es un seguro de vida.

En fin. Le respondí lo siguiente:

Hola Carlos, me parece que a Bernd no le va a gustar que utilices una red social tan seria como LinkedIn para hacer marketing del Optimaxx Plus.

Por cierto, no puedes decir que un plan de inversión cuyos rendimientos no están garantizados sino dependen del desempeño de los mercados financieros es 100% seguro. Simple y sencillamente eso es una mentira.

Bernd, la persona a la que me refiero, además de ser buen amigo es el Director de Soluciones Patrimoniales y Beneficios de Allianz México. Sé que a él no le gusta que los agentes de seguros utilicen este tipo de argumentos para colocar su producto, por el contrario me consta que se preocupan mucho por brindar una buena capacitación a los “asesores financieros” que contratan (aunque el producto también se comercializa por agentes de seguros independiente, entre otros canales de distribución).

Parece que no lo captó, ya que Carlos replicó:

Estas mal entendiendo el mail, cuando digo 100% seguro me refiero al respaldo de Allianz no a los intereses, si lo lees bien te darás cuenta que en ningún momento digo que los intereses son 100% seguros y ademas pido una cita para detallar el producto. Agradezco tu interés y tu comunicado. Saludos

Quizá debí haber dejado las cosas así, pero creí necesario precisar mis argumentos y le contesté:

Carlos, un producto 100% seguro implica que no puede haber pérdidas. Implica que el capital está protegido completamente.

No es el caso. De manera natural, por el hecho de que son portafolios de inversión que invierten todos en deuda de largo plazo o bien en bolsa, puede haber minusvalías que afecten también al capital.

Entonces no es 100% seguro. Ninguna inversión lo es y por lo tanto sí me parece que es un engaño y una falta de responsabilidad venderlo de esa manera.

No es una crítica al producto, que por cierto me parece muy bueno (personalmente tengo un Optimaxx Plus como parte de mi estrategia de retiro).

Pero la labor de cualquier buen asesor es decirle a la gente lo que puede esperar. El respaldo de Allianz no implica que van a protegerte de posibles pérdidas de tu inversión – en ese sentido tampoco puedes decir que es 100% seguro porque Allianz lo respalda. 

Su respuesta final, con enojo:

Sin palabras Joan, no entiendes el concepto del mail, eres el único que lo entiende de esa manera, gracias por tus comentarios un abrazo. Soy un excelente asesor, llevo mas de 30 años en seguros y tu no me vas a decir que estoy mintiendo porque  simple y sencillamente NO ENTIENDES MI MAIL.

Saludos y nuevamente gracias por TU impresión de mi mail.

Por eso la importancia de saber si la asesoría que estamos recibiendo tiene sentido o no.

¿Cuál es tu opinión? ¿Qué es lo que NO debe hacer un agente de seguros?

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